競爭態(tài)勢診斷（二）
2.成長區(qū)域提升
成長區(qū)域提升的目標為銷量進入同類產(chǎn)品銷量的前3名。
要實現(xiàn)這一目標，就必須讓該區(qū)域內(nèi)擁有足夠多的銷量進入前3名的次級單元市場。也就是說，需要讓該區(qū)域內(nèi)足夠多的次級單元市場成為強勢市場。如：對于一個地區(qū)來講，需要有足夠多的縣級市場的銷量進入同類產(chǎn)品的前3名。
圍繞此目標，需要重點做好以下工作：(1)集中人力、財力、物力，在成長區(qū)域內(nèi)重點培養(yǎng)次級單元市場成為強勢市場;(2)以加大主導(dǎo)產(chǎn)品推廣力度為手段，加快成長區(qū)域內(nèi)空薄市場的開發(fā);(3)重點推廣主導(dǎo)產(chǎn)品的同時，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品延伸小批量產(chǎn)品群，進一步豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3.危機區(qū)域管理
危機區(qū)域管理的目標是“轉(zhuǎn)危為強”，使危機區(qū)域變回強勢區(qū)域。
化解危機區(qū)域的危機，必須弄清以下兩個問題：
（1)造成區(qū)域危機的根源是什么？營銷管理者需要以最快的速度望聞問切，并對癥下藥。
危機區(qū)域往往屬于企業(yè)的老市場，網(wǎng)絡(luò)雖然健全，但產(chǎn)品老化。企業(yè)若不及時解決產(chǎn)品老化問題，危機區(qū)域必然急劇淪落為“空薄區(qū)域”。此時，迫在眉睫的營銷工作是加大新品開發(fā)和推廣。
（2)市場由強勢變?yōu)槲C的同時，區(qū)域內(nèi)哪個競品的市場在快速成長？該競品的發(fā)展之道是什么、薄弱點在哪里？這個競品是市場新生力量的代表，企業(yè)必須透徹研究它，在學(xué)習(xí)吸收其優(yōu)點的同時，針對其“軟肋”重拳出擊。
4.空薄區(qū)域開發(fā)
空薄區(qū)域開發(fā)的目標是成為成長區(qū)域，其關(guān)鍵指標是增長力處于同類產(chǎn)品的前3名。
該目標的實現(xiàn)取決于以下工作的成敗:(1)能否主推有足夠競爭力和上量潛力的產(chǎn)品;(2)能否找到最適合該市場運作的經(jīng)銷商;(3)能否按照一個市場開發(fā)成功的基本鋪貨量要求進行有效鋪貨（只要具備了前兩個條件，企業(yè)就要全力以赴地做好鋪貨工作）；(4)能否對主導(dǎo)產(chǎn)品進行3波以上到位的促銷活動。在具體策略的制訂上，區(qū)域經(jīng)理可根據(jù)市場作戰(zhàn)圖所體現(xiàn)的競爭形態(tài)，決定每波促銷活動的側(cè)重點：或側(cè)重于產(chǎn)品的全面撒網(wǎng)，讓產(chǎn)品在消費及銷售終端處處可見；或側(cè)重于如何“拉動消費”，讓產(chǎn)品在終端形成凈銷量3次以上的良性回轉(zhuǎn)；或側(cè)重于如何刺激二批及終端加快通路存銷量的迅速流轉(zhuǎn)。
上述是我們對市場作戰(zhàn)圖這一營銷實戰(zhàn)工具的精要介紹，其間體現(xiàn)著作戰(zhàn)圖的方法和魅力。當區(qū)域經(jīng)理放下行政圖而抓起區(qū)域作戰(zhàn)圖時，他會驚喜地發(fā)現(xiàn)：市場原來如此美麗，競爭態(tài)勢都在眼前，成功機會就在手中。
