工程機械分銷渠道建設：有舍才有得（二）

　　三、廠家要敢于投入
理論上，渠道建設應該是廠商兩方面的事情，大家都要有投入。實際上，由于代理商的實力和意識方面的原因，廠家敢于先投入、多投入更加重要，既占據了先機，又起到了很好的引導示范作用。最近幾年，龍工奇跡般的崛起贏得了國內外業內人士的矚目，很多人都在研究龍工發展的秘訣是什么。筆者以為，除了清晰的發展戰略、強大的執行力之外，在渠道建設上敢于投入應該算是秘訣之一。不要以為渠道建設就是規范管理，讓代理商先掙到錢、先發展起來比什么都重要。在裝載機市場，龍工對代理商的各種靈活的支持常常令其他品牌代理商十分羨慕。而中國工程機械行業的另一個標桿企業柳工，則在多年以前就開始對代理商實施能力培養計劃，改造和提升代理商的經營素質。已經堅持多年的代理商系統培訓，不僅有效促進了代理商的成長，柳工也獲得了最有競爭力的分銷渠道，為其從專業裝載機制造商向綜合工程機械制造商轉型奠定了基礎。
四、渠道建設要從長計議
羅馬不是一天建成的，渠道建設也不是段時間內就可以完成的。如果廠家面對的是成熟市場，渠道建設可以直接利用代理商的能力，廠家更多的是整合和管理渠道資源。如果廠家面對的是非成熟市場，渠道建設可能要從“ABC”做起，需要一個長期規劃。今年以來，筆者在與廠家交往中發現，不少優秀品牌已經開始啟動渠道發展計劃，設立專門內部機構，有專門的預算，來幫助、指導代理商獲得持久、穩定獲利的能力。從讓代理商掙錢到讓代理商持久穩定掙錢，清晰地反映出廠家的戰略遠見。而這一次，又是廠家沖在了前面。
古人云，“有舍才有得”。當今中國工程機械市場還處于“春秋戰國”時代，渠道是決定廠家命運的關鍵環節。作為廠家，不能因為代理商的實力限制或認識局限而放緩甚至擱置渠道建設，落后等于放棄。既然如此，廠家還不如換個玩法，自己去賣產品吧！