區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行渠道規(guī)劃（二）

　　三、需要考慮以下幾個因素 
在對渠道的構(gòu)成形式和渠道規(guī)劃原則進(jìn)行明確后，由于渠道級數(shù)的不同對于區(qū)域經(jīng)理來講尤其面對二、三級渠道級數(shù)，還需要針對整體市場情況在進(jìn)行渠道規(guī)劃的同時考慮是采取多家批發(fā)商還是獨家批發(fā)商的選擇以及為此是否設(shè)立二級批發(fā)商（中間商）的選擇。這就需要區(qū)域經(jīng)理在以下的因素上進(jìn)行考慮。 
1、市場環(huán)境因素：每個市場由于所處的地理環(huán)境不同，消費者所接受的產(chǎn)品的信息也有所不同，產(chǎn)品在市場上的銷售量也有所不同，同時由于每個市場有著各不相同的經(jīng)濟發(fā)展水平、人口數(shù)量、購買力等等客觀環(huán)境的限制，這些市場的實際情況是決定在二、三級渠道級數(shù)時選擇獨家還是多家經(jīng)銷商的因素之一，一般而言對于區(qū)域市場潛力大，適合多家分銷以利于廣泛覆蓋做深做透。而對于市場潛力不大銷售有限的市場則采取獨家分銷較為合適，以求在單點上去取得突破形成自己的強勢地位。 
2、區(qū)域市場特性：每個市場都有著與生俱來的特殊性，尤其表現(xiàn)在地域特色上的消費習(xí)慣、消費行為和氛圍，只有了解所選擇的目標(biāo)市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，只有對此了解透徹才能在渠道的規(guī)劃中找出合適的渠道。 
3、產(chǎn)品的特性：不同的產(chǎn)品本身對市場渠道的要求都會存在差異性，這主要是由于產(chǎn)品的消費人群、售賣場所、售賣價格、售賣方式、價格需求彈性的不同所導(dǎo)致，即使同一品類的產(chǎn)品但是由于不同的定位對市場渠道的選擇也不盡相同，對于有些產(chǎn)品雖然屬于大眾消費產(chǎn)品但是由于在整個企業(yè)的產(chǎn)品定位中主要起著高端宣傳作用，這樣的產(chǎn)品在進(jìn)行渠道規(guī)劃時，就會依據(jù)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特性的定位選擇不同的渠道，如定位高端的產(chǎn)品企業(yè)往往會選擇零級或一級渠道，目的在于樹立品牌、掌控市場和獲取市場利潤，而對于大眾化的消費產(chǎn)品企業(yè)往往會選擇二、三渠道，目的通過批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)最大限度的市場覆蓋，其可采用的手段可以選擇獨家或者多家分銷的形式來實現(xiàn)。 
4、自身在市場地位：企業(yè)產(chǎn)品在市場的地位有時往往是企業(yè)作為渠道選擇的一個關(guān)鍵點，如果企業(yè)產(chǎn)品是市場的新來者，就比較適合選擇獨家經(jīng)銷商，原因在于作為市場的新來者，商家通過獨家分銷權(quán)控制價格，以求利潤。如果企業(yè)產(chǎn)品是市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，則宜選擇多家經(jīng)銷商，因為雖然對廠家發(fā)展多個經(jīng)銷商而使價格透明頗多怨言，但每天的出貨量足以帶動其它產(chǎn)品的銷售。 
5、競爭對手情況，每一個市場都不是一個品牌產(chǎn)品孤立存在的市場，都會有著大小數(shù)量不同的品牌在相互競爭，競爭對手在區(qū)域市場的地位和表現(xiàn)也不盡相同，一般來講競爭對手表現(xiàn)比較強勢的市場采取獨家分銷的形式相對較好，原因在于通過獨家的銷售可以提升批發(fā)商的獲利空間，激勵經(jīng)銷商下更多的功夫進(jìn)行市場推廣來抵御競品。 
6、經(jīng)銷商情況，經(jīng)銷商作為渠道的一環(huán)，經(jīng)銷商的資金實力、配送能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)以及管理水平的好壞也是區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場進(jìn)行渠道規(guī)劃需要考慮的一個因素，對于經(jīng)銷商各方面能力較強的采取二級渠道相對合適，而對于資金實力雄厚、配送能力有限、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全以及其他條件不是很到位的經(jīng)銷商采取三級渠道的方式可能也會是一個不錯的選擇。 
7、企業(yè)情況和企業(yè)營銷目標(biāo)，在很大程度上企業(yè)自身的實際情況和企業(yè)營銷目標(biāo)的選擇也在決定區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域市場渠道規(guī)劃時進(jìn)行如何選擇的依據(jù)，對于企業(yè)各方面條件較好，銷售要求高的可能選擇多家分銷比較適合企業(yè)，而對于企業(yè)實力有限的獨家分銷可能更適合企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。