寶潔與轉(zhuǎn)售商較力（二）

　　寶潔公司的這一戰(zhàn)略很危險。它使一些重要的銷售商店與公司處于對立面，并使競爭者有機會利用寶潔公司的促銷禁令大肆宣揚自己的特價。寶潔公司有它巨大的市場影響力為依靠，并且認(rèn)為零售商承擔(dān)不起減少某些廣告做得很兇的有力品牌，如汰漬洗衣粉、佳潔士牙膏、福爾杰咖啡、潘婷洗發(fā)水和象牙肥皂。但是，即使是寶潔公司的規(guī)模和力量也遭到了嚴(yán)峻的考驗。一些較大的連鎖店，如A&P、平安（Safeway）和瑞特安（Rite Aid）藥店，開始精選寶潔公司的產(chǎn)品，去除了一些不重要的品牌，如普萊爾（Prell）和格利姆（Gleem）。中西部的批發(fā)商“注冊雜貨商聯(lián)合會”，在寶潔經(jīng)營的300多種寶潔產(chǎn)品中取消了大約50種。其他無數(shù)的連鎖店正考慮把寶潔品牌從搶眼的好位置放到不顯眼的貨架上，同時用更有利潤的私牌或競爭者品牌代替寶潔的位置。全國最大的比發(fā)商超值公司也經(jīng)營零售店，它在一些寶潔產(chǎn)品上增設(shè)附加費，并且減少訂貨，來彌補它所說的利潤損失。 
盡管引來如此劇烈的反應(yīng)，寶潔公司還是堅持自己大膽的新定價方法。公司認(rèn)為價值定價以其較低和更穩(wěn)定的成本和價格將有利于各方，即生產(chǎn)商、轉(zhuǎn)售商和消費者。許多轉(zhuǎn)售商甚至還有競爭者在旁冷笑，認(rèn)為寶潔公司將重新采用價格促銷手段。寶潔公司說，許多最大的零售商，尤其是那些已采用每日低價策略的大眾綜合產(chǎn)品經(jīng)銷商如沃爾瑪公司，喜愛這一新系列，而且事實上還提倡這一方法。 
寶潔公司在修正被扭曲的商業(yè)定價系統(tǒng)過程中的掙扎證明了銷售渠道中合作與沖突的巨大力量。很顯然，為了各方的利益，寶潔公司和它的轉(zhuǎn)售商應(yīng)緊密地合作，營銷產(chǎn)品，賺取利潤。但是，渠道經(jīng)常不通暢，沖突和權(quán)力之爭有時會激化。近幾年，由于越來越多的產(chǎn)品競爭有限的超市貨架，以及零售商憑借掃瞄器提供的市場信息獲得了更大的決定力量，平均渠道的權(quán)力已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了零售商（或許這樣說有些過分）。采取新定價政策的寶潔公司看起來是想奪回一部分失去的市場控制權(quán)。但是賭注是很大的；新計劃要么是使寶潔公司徹底修理了批發(fā)商和零售商做生意的方法，要么便會減少寶潔公司的市場份額，逼它撤退。在短期內(nèi)，這一種突會使各方均有所失損。從長期來看，這一種沖突或許有利于該渠道，幫助它成長和完善。