飯店?duì)I銷誤區(qū)與對(duì)策分析（三）
2、市場(chǎng)定位是飯店?duì)I銷的必要前提
飯店的經(jīng)營(yíng)取決于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)拓，而經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的開(kāi)拓取決于飯店的市場(chǎng)定位。一個(gè)飯店在經(jīng)營(yíng)策劃中應(yīng)將市場(chǎng)定位作為出發(fā)點(diǎn)。飯店經(jīng)營(yíng)中最忌諱的一點(diǎn)就是將所有的客人都作為飯店的營(yíng)銷重點(diǎn)。從哲學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，世界上的萬(wàn)事萬(wàn)物都存在重要與非重要兩個(gè)部份。所以飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷也要求是抓好重點(diǎn)客戶，帶動(dòng)一般客戶。這個(gè)重點(diǎn)客戶也就是飯店市場(chǎng)定位的主要對(duì)象。如果一個(gè)飯店在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)分析客源市場(chǎng)以及飯店所處的地理環(huán)境，將飯店確定為商務(wù)型飯店，則其市場(chǎng)定位應(yīng)是以出差到本地的商務(wù)客人與本地的商務(wù)客人為飯店客源主體，也可輔以會(huì)議與旅行團(tuán)隊(duì)為補(bǔ)充。根據(jù)市場(chǎng)定位，飯店應(yīng)能夠提供配置了電腦與傳真的商務(wù)客房，完善商務(wù)客人休閑健身等各種設(shè)施，能夠保證商務(wù)客人的飛機(jī)、火車、汽車等交通工具的及時(shí)提供。飯店?duì)I銷人員要能夠及時(shí)與客人進(jìn)行有效的溝通與交流，從而實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)保證，并通過(guò)客戶之間的口碑宣傳，使飯店的良好形象波及更加寬廣的領(lǐng)域，從而使飯店贏得更加穩(wěn)定的客源市場(chǎng)。
3、以人為本是飯店?duì)I銷的主要?jiǎng)恿?/span>
飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷首先要抓好營(yíng)銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)教育，只有使他們熱愛(ài)飯店，才能使他們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷中將這種感情傳遞給客戶，從而使客戶了解飯店，誠(chéng)信于飯店。怎樣才能使“以人為本”成為飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的主要?jiǎng)恿δ兀课覀儾环猎陲埖杲?jīng)營(yíng)管理的運(yùn)作中發(fā)揮“磁場(chǎng)效應(yīng)”。所謂磁場(chǎng)效應(yīng)，就是飯店總經(jīng)理在自己的工作中產(chǎn)生一個(gè)磁場(chǎng)，將飯店各管理層吸聚在他們的周圍而努力工作。飯店的員工也要在自己的對(duì)客服務(wù)工作中產(chǎn)生一個(gè)磁場(chǎng)，將所有光臨飯店的顧客吸聚在長(zhǎng)期的滿意消費(fèi)中。通過(guò)這種磁場(chǎng)效應(yīng)，長(zhǎng)期穩(wěn)定一批飯店的管理精英，長(zhǎng)期穩(wěn)定一個(gè)誠(chéng)信的市場(chǎng)，從而達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的永久性效應(yīng)。在現(xiàn)實(shí)的運(yùn)作中，有一個(gè)叫ZD的飯店，其“磁場(chǎng)效應(yīng)”是發(fā)揮得比較成功的。當(dāng)其它飯店在降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，他們堅(jiān)持抓個(gè)性服務(wù)、特色服務(wù)與超值服務(wù)，抓營(yíng)銷人員的四面出擊，宣傳飯店形象，實(shí)施誠(chéng)信的客戶交流。正是這種磁場(chǎng)效應(yīng)的作用，在其它飯店大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，該飯店價(jià)格反而調(diào)升。而價(jià)格的調(diào)升不僅沒(méi)有使飯店客戶減少，而且使飯店的品牌在社會(huì)影響中得到了提升。
4、加強(qiáng)橫向聯(lián)合是飯店?duì)I銷的有效舉措
飯店在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的博擊中，就必然接受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗刷與沖擊。在這種特定的形勢(shì)下，作為飯店的經(jīng)營(yíng)者就必須徹底摒棄那種“同行就是冤家”的封建思想。那種固步自封、因循守舊、封閉自我的經(jīng)營(yíng)者都將被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洪流所淘汰。飯店只有形成橫向聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)，才能通過(guò)相互間的工作交流與相互學(xué)習(xí)而取長(zhǎng)補(bǔ)短，通過(guò)信息共享的方式抵制一切危害飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)拓展的不利因素而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能使飯店永遠(yuǎn)立于不敗之地。在橫向聯(lián)合中必須要明確的一個(gè)觀點(diǎn)，那就是“飯店經(jīng)營(yíng)要永遠(yuǎn)將對(duì)方看作是合作伙伴，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，可以多種形式地組織一些諸如飯店總經(jīng)理工作聯(lián)誼會(huì)、營(yíng)銷人員工作交流會(huì)等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)飯店之間的相互交流，相互學(xué)習(xí)，共同穩(wěn)定價(jià)格，互通信息，市場(chǎng)資源共享，從而有效地提高飯店業(yè)整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
5、實(shí)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷是飯店生存的生命源泉
“你無(wú)我有，你有我新，你新我特”應(yīng)該始終作為飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的理念。飯店說(shuō)到底是一個(gè)生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品的企業(yè)，而服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新是飯店賴以持續(xù)發(fā)展的根本。海爾公司有這樣一種市場(chǎng)理念：好的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)新市場(chǎng)。因此，飯店在不斷強(qiáng)化規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化與程序化的基礎(chǔ)上，必須不斷地探索特色化、個(gè)性化與超值化，創(chuàng)造性地穩(wěn)定重點(diǎn)客戶，適時(shí)地實(shí)施“月月有活動(dòng)，時(shí)常有新品”的營(yíng)銷舉措，開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，牢固地樹(shù)立“只比服務(wù)，不比價(jià)格”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念，以提高飯店品牌形象。創(chuàng)新一個(gè)新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)比爭(zhēng)奪一個(gè)舊市場(chǎng)更有利，更富有生命力。
