解剖招商四大癥狀
當前,我國企業(yè)產(chǎn)品招商主要得了四大癥狀:概念得了“招商近視癥”、策略得了“招商盲動癥”、傳播得了“招商教條癥”、最終落了個“招商后遺癥”。目前招商產(chǎn)業(yè)總體表現(xiàn)為“招商虛熱癥”。
1、招商概念誤區(qū)———概念嫁接不適,得了“招商近視癥”
招商、營銷同屬于經(jīng)濟活動范疇。從本質(zhì)上講二者都是建立在交換基礎(chǔ)之上;從內(nèi)涵上講,招商概念范圍比營銷范圍要廣;從概念產(chǎn)生上看,招商產(chǎn)生于中國,營銷產(chǎn)生于西方。
但不知何時招商被借鑒到營銷渠道上面,大概念套在小概念上,招商概念嵌入西方營銷理論系統(tǒng),縮小招商概念內(nèi)涵;再加上招商沒有專業(yè)理論作指導(dǎo),招商陷入一種十分混亂狀態(tài):在運用過程中任意割裂招商概念的系統(tǒng)性,忽視了招商策略,把招商傳播當作產(chǎn)品招商成功的法寶;各種招商模式更是助長了“產(chǎn)品招商制勝論”。
從廣義以上講招商就是整合各種經(jīng)濟資源制定計劃,按照一定政策利用媒體、會議、新聞等手段吸引投資商、開發(fā)商、供應(yīng)商進行結(jié)合或交換的過程。它包括招商前期整合資源制定招商策略、中期招商傳播、后期招商策略執(zhí)行等過程。從狹義上講,招商概念應(yīng)用在營銷渠道上面是指招募通路成員的過程。
做老板的人都知道,企業(yè)面臨的第一件事就是融資。首先要做好融資計劃書或項目可行性研究報告、“商業(yè)計劃”,制定好自己的融資政策、合作政策,選定目標投資人,投遞投資意向書;如果雙方有意向才進行見面、談判、簽約,然后進行項目運作。企業(yè)產(chǎn)品招商也一樣,沒有成功的招商計劃很難打動投資人。
招商主體是企業(yè),不是產(chǎn)品。你是賣給商家一個市場計劃。如果單純地看作產(chǎn)品招商,往往忽視整合其他資源。
2、招商策略誤區(qū)——作戰(zhàn)不講策略,犯了“招商盲動癥”
產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略不清晰——不知找誰: 渠道建設(shè)有多種策略:借網(wǎng)、改網(wǎng)、建網(wǎng)。不明白自己的渠道策略,是尋找新的客戶建網(wǎng)?還是改造原有網(wǎng)絡(luò)成員?借用別的網(wǎng)絡(luò)?不明白自己的客戶在哪里、是誰?他們正在做什么?不分青紅皂白,一股腦開會、打廣告招商,到最后什么也沒招到。這是當前招商最大的誤區(qū)。只有明白渠道戰(zhàn)略的方向,才能制定正確、高效的招商策略。
成熟期市場:一般大品牌比較多,渠道成員穩(wěn)固,靠會議招商很難;估計得考慮鎖定具體目標利用銷售代表“一對一”進行談判。
不成熟市場:成熟品牌少,渠道成員不穩(wěn)定,會議、報紙相對容易。
招商缺乏標準——找什么類型不清晰 就是擔(dān)任營銷渠道成員條件不清晰。如果改造其它產(chǎn)品渠道,他們必須具備哪些資源,我們需要配備那些資源,才能完成銷售任務(wù);如果借網(wǎng)他們必須具備什么,公司配備什么。
招商無目的,是先回籠資金,后建渠道,還是先建渠道后回籠資金.;先招哪兒后找哪兒
招商產(chǎn)品選項盲目不能擔(dān)負起建立渠道重任
3、招商傳播誤區(qū)——招商傳播(推介)模式化,犯了“招商教條癥”
招商傳播就是招商模式。
招商廣告訴求沒有主張。
將招商廣告寫成產(chǎn)品廣告;
招商傳播單向化,沒形成“經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫”,招商成本居高不下。
4、招商管理誤區(qū)———招商成交率低,留下“招商后遺癥” 招商管理不到位導(dǎo)致招商不落地、市場不落地,經(jīng)銷商叫好不叫座,一肚苦水,落了個招商后遺癥。
目前,國內(nèi)中小企業(yè)還沒有對招商管理引起足夠重視,實戰(zhàn)工具更是空白。我們通過對近百家企業(yè),500個案例研究表明:80%多的企業(yè)招商前沒有系統(tǒng)制定招商策略;在20%中有60%的招商傳播出現(xiàn)策略失誤,近90%的企業(yè)沒有進行有效招商實戰(zhàn)培訓(xùn)包括會議管理、電話營銷、招商談判、合同簽約、客戶管理等。由于上述原因,導(dǎo)致招商廣告已經(jīng)發(fā)布,咨詢電話響個不停,訂單率不高,成交量很少,成功啟動市場更是寥寥無幾。這就是您平常看到的“招商廣告雷聲大雨點小”的根本原因。