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品牌定位的目的

  定位的目的與結果,是實現在某個領域的主導權,從而在市場中成為顧客心智的首選。建立了定位而在某領域成為首選的公司,由于集中了某種顧客,往往比那些雖然身處多領域卻不能成為首選的供應商生意要大得多。而且因為成為了首選,它能產生溢價,利潤率是行業最高的,抗降價能力也最強。定位強勢的企業,由于提供的產品或服務相對集中且有強勢市場,不但會因原材料或設備的集中和規模而大大降低采購與維護成本 (如西南航空只采用波音737 機型) ,甚至在原材料漲價時,也能通過新品上市提價而將增加的成本部分與顧客和經銷商分擔。沒有強勢定位的企業則相反,一方面為了爭取顧客和穩住經銷商,需要不停地促銷以及提供比強勢定位企業更大的利差,另一方面,面對供應商的漲價也無力轉嫁增長的成本,結果企業兩頭受擠壓,利潤率低,吸引人才以及投資未來的能力低下。

  更加微妙的是,建立了定位的企業,往往會產生光環或從眾效應,從而將定位外的其他顧客吸引了過來。百事可樂是定位于年輕人的可樂,但那些自認為年輕的大年紀者也會購買。極端的例子,會產生定位外的光環人群多于所定位的人群,如強生嬰兒洗發精,由于其溫和的價值,吸引了大量想要保養頭發和洗頭較勤的成人。事情還不止于此,由于某個企業的鮮明定位,原本產業中的生態分布也往往會隨之產生結構性變化,定位所處的市場因成功企業而擴大了。比如西南航空的單一經濟艙飛行定位成功后,原本不屬于航空旅行的顧客,也因西南航空而改變了選擇,大量以前坐巴士或自駕車旅行的人轉而成為了經濟艙飛行旅客。
 

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