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地理游擊戰

    游擊公司可以在本地攻擊幾乎任何全國性銷售的產品或服務,這是一種經典的游擊戰術。《商業周刊》(Business Week)、《財富》(Fortune)和《福布斯》(Forbes)都是全國知名的商業刊物,要想再推出另一種全國性商業刊物,就非常困難也非常昂貴,即使投入上千萬的資金,成功的把握也很小。然而各個城市的商業刊物在蓬勃發展,1979 年地區商業刊物協會成立之時只擁有19 家成員刊物,5 年后達到了88 家。

   《克萊恩芝加哥商業報》(Crain’s Chicago Business)是個典型的成功游擊戰例子。這份周報于1978 年由克萊恩通訊公司(Crain Communications)開始發行,花了3 年的時間就打入了黑人階層,目前它有4 萬名訂戶,有令人贊嘆的75%的續訂率,據說稅前利潤率高達25%~30%。比起《商業周刊》80 萬份的發行量,《克萊恩芝加哥商業報》4 萬份的發行量聽上去好像不算大,但是《商業周刊》在芝加哥市區只有3.6 萬名訂戶,因此至少在芝加哥,克萊恩擊敗了《商業周刊》。游擊隊并沒有改變商戰中的兵力法則,而是盡量縮小戰場以便贏得兵力優勢。

    幾乎任何行業都有生動的游擊戰操作。比如說銀行業,幾乎每個州或每個城市都有一些小銀行,它們必須學習怎樣同大銀行競爭。在紐約市,一些像大通曼哈頓(Chase Manhattan)和花旗(Citibank)這樣的大銀行主導了金融領域,但一些小銀行通過選擇地域,也打了些漂亮的游擊戰,它們獲勝的關鍵在于強調本地化運作,并且從名字開始。比如,澤西聯合銀行(United Jersey)和長島信托銀行(Long IslandTrust)。

    空運行業中也出現了一些游擊戰,有些公司成功了,更多的公司因試圖擴大運營版圖而失敗。佛羅里達空運公司(Air Florida)和米德威公司(Midway)就是兩個例子。人民航空公司(PEOPLExpress)以低價位發動游擊戰,后來卻購進了更多的飛機,開設了更多的航線,他們以犧牲最初賴以成功的靈活性為代價,從游擊戰轉入了側翼戰。由于人民航空公司沒有資源同美國航空公司、聯合航空公司、達美航空公司抗衡,它走向了墜落。

 

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