三星顯示器“渠道經營”案例（三）

     對于公司決策有很大幫助 PSI的作用還遠不止這些，通過精確的分析圖表，三星可以很快地準確把握各型號顯示器在全國各地的銷售走勢。如果某一型號在某一地區銷售量突然萎縮，而同時獲得的競爭對手的銷售數字卻在上升，則系統馬上會向三星提出預警，三星會盡快組織力量到該地區和總代理商一起分析原因。比如今年在零售市場上推廣560V這個型號的液晶顯示器過程中，三星總部發現大連沈陽每個月只能賣到800臺，低于全國的平均銷量，而同一地區LG的同檔產品卻能銷出1000臺，這是怎么回事？三星一邊派人細查原因，一邊召集當地的各級代理商分析原因——是廠家在廣告推廣上投入太少了或者定價太高，還是代理商努力不夠或是方法有問題？亦或是對手在營銷上采用了更適應當地情況的有效手段？當然，三星也會對當地的環境進行綜合的分析，看這個地區值不值得去跟對手爭份額，如果是必爭之地，則將以最快的速度調整自己的戰略戰術，迅速進行反撲，搶回市場份額。

　　幫助代理商止損 這個看似簡單的表格還可以令廠家有能力監控到各地總代理商的資金流轉情況，從而幫其未雨綢繆規避經營風險。以最近中關村發生的儀科惠光案為例，據到目前所了解的情況，三星的代理商沒有一家被儀科惠光騙去錢，因為如果三星的哪家代理商長期為某個二級渠道商賒銷而資金回籠慢，三星就會從其進貨量上的萎縮看出問題，從而盡快調查，即使有損失也會很快糾正止損。可以說，對于每個代理商，三星都是用深情地眼光去關注著的，三星將一些名不見經傳，實力弱小但踏實做事的小公司扶植成業績一流的實力派渠道，看著他們一天天長大，幫他們解決成長中遇到的煩惱。

　　5.分利與管理
    要想培育出在市場上最有戰斗力的經銷商隊伍，對渠道商的管理遠不是一套表格就可以實現的，其中還包括如何處理好渠道商之間的關系？如何定價、返點以及全國一盤棋，適時地進行宣傳推廣，并且讓渠道商聽從統一指揮，相互協同作戰。
    行業渠道與零售渠道之間一直是井水不犯河水 以三星今年在市場上推廣560V液晶顯示器為例，就不難看到三星在考慮各類渠道商利益分享上是何等細致。除了以上說的全國幾大塊零售總代理之外，三星還有一個行業渠道，即專門向行業用戶提供產品的銷售渠道。與零售渠道相比，行業渠道走的是量不大但技術先進、附加值高的產品。同時，行業渠道的銷售商不僅僅是商人，更要精于技術支持。對于行業用戶來說，購買時主觀意愿相當強，不會為一些表面的促銷活動所動，但對產品的各項技術指標則關心較多。一個行業渠道的銷售人員必須具備相當的計算機專業知識，以便于推銷和回答客戶的種種疑問。由于產品的不同，行業渠道與零售渠道之間一直是井水不犯河水。
零售渠道去做行業市場 今年以前，液晶顯示器一直是高端產品，在行業渠道進行銷售。但隨著今年液晶顯示器大幅度降價，以及零售市場開始向液晶傾斜，三星推出的560V，是一種希望走量的中低端產品，更適合在零售市場上進行銷售，而行業渠道的銷售能力有限，量有可能做不上去。但零售商不懂技術和專業，對于如何推銷液晶顯示器缺乏經驗，而且，這個產品是一塊大家都想搶來做的肥肉，因為它不僅利潤高，而且價格低，量可以做得比較大。所以一貫清貧的三星行業渠道部門不愿意放手。面對兩難選擇，三星開了很多次會，最后的選擇是交給零售渠道去做，但從其所得中分一部分利給行業渠道。三星派人去給主要渠道商做培訓，再由其來培訓下面的二三級代理商。實際上，這等于雙方共同做這個產品。由此可以看出，三星在做任何一項決策時，都很重視各個渠道商的意見和想法，因為這會直接影響其銷售的積極性和對代理品牌的忠誠度。